Alat Promosi Penjualan

Perencanaan promosi harus memperhitungkan jenis pasar, tujuan promosi penjualan, kondisi persaingan dan efektivitas dari tiap alat promosi penjualan yang dipergunakan.

Menurut Philip Kotler (2003:612) terdapat beberapa alat promosi penjualan bagi konsumen, bisnis dan wiraniaga , serta bagi perdagangan.

1.      Alat Promosi Konsumen (Major consumer promotion tools), terdiri dari :

a.      Samples

Sampel adalah tawaran gratis atas sejumlah produk atau jasa. Sampel tersebut dapat dikirimkan dari rumah ke rumah, dikirim melalui pos, diambil melaui toko, disertakan pada produk lain, atau ditampilkan dalam suatu tawaran iklan.

b.      Coupons

Kupon adalah sertifikat yang memberi hak kepada pemegangnya untuk mendapat pengurangan harga seperti yang tercetak bila membeli produk tertentu. Kupon dapat dikirimkan, disertakan, atau dilampirkan pada produk, atau diselipkan pada iklan di majalah dan koran.

c.       Cash refound offers / rabats

Tawaran Pengembalian tunai / Rabat adalah memberikan pengurangan harga setelah pembelian terjadi dan bukan pada saat di toko pengecer.

d.      Price pack (cents off deal)

Paket harga (Transaksi potongan-rupiah) adalah menawarkan kepada konsumen penghematan dari harga yang  biasa dengan mendapatkan suatu produk yang tertera pada label atau kemasan. Paket pengurangan harga (Reduced price pack) yaitu paket tunggal yang dijual dengan pengurangan harga seperti beli satu dapat dua. Paket ikatan (Banded pack) yaitu dua produk yang berhubungan digabungkan bersama seperti sikat gigi dan pasta gigi.

e.       Premium (gifts)

Premi (Hadiah) adalah barang yang ditawarkan dengan biaya yang relatif rendah atau gratis sebagai insentif bila membeli produk tertentu. Premi berbentuk paket (with pack premium), menyertai produk didalamnya (in pack) atau pada kemasannya (on pack). Kemasan itu sendiri berupa wadah yang dapat digunakan kembali, dapat berfungsi sebagai premi. Premi pos gratis (free in the mail premium) adalah suatu produk yang diposkan kepada konsumen yang mengirimkan bukti pembelian. Premi yang diuangkan sendiri (self liquidating premium) adalah suatu produk yang dijual dibawah harga eceran normal kepada konsumen yang memintnya.

f.        Prize (contest, Sweep stakes, games)

Hadiah (Kontes, undian, permainan) adalah tawaran kesempatan untuk memenangkan uang tunai,perjalanan atau barang karena membeli sesuatu. Kontes meminta konsumen agar memberikan msukan untuk diuji oleh sekelompok juri yang akan memilih peserta terbaik. Undian meminta konsumen untuk menyebutkan nama mereka kedalam penarikan undian. Permainan memberikan sesuatu kepada konsumen setiap kali mereka membeli suatu yang memungkinkan konsumen memenangkan hadiah.

g.      Patronage awards

Hadiah loyalitas pelanggan adalah hadiah berupa uang tunai atau bentuk lain yang proporsional dengan loyalitas seseorang atau sekelompok pemasok.

h.      Free trials

Percobaan gratis adalah mengundang calon pembeli untuk mencoba produk tertentu secara cuma-cuma dengan harapan mereka akan membeli produk tersebut.

i.        Product waranties

Garansi produk adalah janji yang diberikan oleh penjual baik secara eksplisit maupun implisit bahwa produknya akan berkerja sesuai spesifikasi atu jika produknya gagal, maka penjual akan memperbaiki atau mengembalikan uang pelanggan selama periode tertentu.

j.        Tie in promotions

Promosi gabungan adalah dua atau lebih merek atu perusahaan berkerja sama (tie in promotion) mengeluarkan kupon, mengembalikan uang dan mengadakan kontes untuk meningkatkan daya tarik mereka.

k.       Cross promotions

Promosi silang adalah menggunakan satu merek untuk mengiklankan merek lain yang tidak laku.

l.        Point of purchase (POP) displays and demonstration

Pajangan dan demonstrasi di tempat pembelian adalah pajangan dan demonstrasi POP berlangsung ditempat pembelian atau penjualan.

2.      Alat Promosi Perdagangan (Major trade promotion), terdiri dari:

a.      Price off

Potongan harga (Dikurangkan dari harga faktur atau dari daftar harga) adalah diskon yang langsung dari daftar harga untuk tiap pembelian selama periode tertentu. Tawaran tersebut mendorong penyalur supaya membeli atau menyimpan jenis barang baru yang tidak biasanya mereka beli. Penyalur dapat menggunakan tunjangan pembelian untuk mendapatkan laba, iklan, atau pengurangan harga secara cepat.

b.      Allowance

Tunjangan adalah jumlah yang ditawarkan sebagai imbalan karena pengecer menyetujui untuk menampilkan produk produsen manufaktur dengan cara tertentu. Tunjangan iklan membayar pengecer supaya mengiklankan produk produsen. Tunjangan pajangan membayar pengecer supaya memajang pajangan produk khusus.

c.       Free goods

Barang gratis adalah menawarkan tambahan barang dagangan kepada perantara yang membeli dalam jumlah tertentu atau yang mengutamakan rasa atau ukuran tertentu. Produsen manufaktur dapat menawarkan kepada pengecer berupa uang atau produk khusus secara gratis yang bertuliskan nama perusahaan.

3.      Alat Promosi Bisnis Wiraniaga (Major business and sales force promotion tools), terdiri dari:

a.      Trade shows and convention

Pameran dagang dan kovensi adalah asosiasi industri mengatur pameran dagang atau konvensi tahunan. Perusahaan yang menjual produk atau jasa kepada industri tertentu membeli ruang dan mendirikan stand serta pajangan untuk mendemonstrasikan produk mereka pada pameran dagang tersebut.

b.      Sales contest

Kontes penjualan adalah kontes yang melibatkan wiraniaga atau penyalur yang bertujuan untuk mendorong mereka meningkatkan hasil penjualan selama satu periode tertentu, dan hadiah diberikan kepada yang berhasil.

c.       Specialty advertising

Iklan khusus adalah terdiri dari barang-barang berguna, berbiaya rendah yang menggunakan nama serta alamat perusahaan, dan kadang-kadang berupa pesan iklan yang diberikan wiraniaga kepada calon dan pelanggan.