Tahap-Tahap Keputusan Pembelian

Tahap-Tahap Keputusan Pembelian

Tugas pengecer adalah mengenal konsumennya khususnya yang dapat mempengaruhi mereka dalam pembelian dan mengetahui faktor-faktor yang mempengaruhi tingkah laku atau perilaku konsumen. Pentingnya memahami perilaku konsumen adalah untuk memudahkan pengecer dalam menetapkan strategi pemasaran yang tepat yang diarahkan untuk meningkatkan kemungkinan pembelian atau frekuensi pembelian konsumen seperti peningkatan kunjungan ke toko. Keputusan pembelian merupakan keputusan yang diambil konsumen untuk melakukan pembelian atau tidak. Sebelum konsumen mengambil keputusan pembelian, maka konsumen melakukan  pembelian yang biasanya melalui beberapa tahapan. Menurut Shciffman dan Kanuk (2004:553) mengemukakan bahwa :

Pengambilan keputusan konsumen dapat dibagi dalam tiga komponen utama yaitu input, proses, dan output.

1.      Input

            Dalam model pengambilan keputusan, komponen input merupakan pengaruh eksternal yang disajikan dalam bentuk informasi tentang produk tertentu dan mempengaruhi nilai-nilai sikap dan perilaku konsumen. Berdasarkan faktor-faktor inilah organisasi menggunakan aktifitas bauran pemasaran untuk mengkomunikasikan manfaat produk dan jasa kepada konsumen potensial dan pengaruh faktor sosial budaya terhadap keputusan pembelian oleh konsumen.

a.       Aktifitas Bauran Pemasaran

      Aktifitas bauran pemasaran oleh perusahaan digunakan untuk menjangkau, memberitahu, membujuk konsumen membeli dan menggunakan produk. Input ini dapat berbentuk bauran pemasaran yang berisi produk itu sendiri (termasuk kemasan, ukuran dan jaminannya), usaha-usaha promosi, kebijakan harga dan saluran distribusi yang akan memudahkan produk dari produsen ke konsumen.

b.      Sosial Budaya

      Lingkungan sosial budaya juga mempunyai pengaruh yang besar pada konsumen, yang berarti pengaruh-pengaruh tidak komersial yang luas contohnya pendapat teman, anggota keluarga dan lain-lain. Pengaruh dari kelas sosial dan budaya meskipun tidak begitu tampak namun merupakan faktor input penting yang mempengaruhi bagaimana konsumen menguji dan menerima (atau menolak) produk.

2.      Proses

      Komponen-komponen proses dalam model pengaruh keputusan terdiri dari tiga tahap yaitu :

a.       Mengenali Adanya Kebutuhan

      Adanya kebutuhan konsumen dirasakan pada  saat konsumen menghadapi masalah. Terdapat dua tipe pengenalan kebutuhan yaitu :

1. Keadaan Aktual, dimana mereka mempunyai masalah, ketika suatu produk tidak dapat memenuhi kebutuhannya, misalnya jam tangan yang tidak menunjukan waktu yang tepat.
2. Keadaan yang diinginkan, dimana mereka menemukan sesuatu yang baru, yang dapat menuju ke proses keputusan. Keputusan ini bersifat biogenic atau kebutuhan yang terpendam sampai ia terangsang dari luar seperti iklan atau melihat suatu produk.

b.      Pencarian Informasi Sebelum Pembelian

            Dimulai ketika konsumen merasakan adanya kebutuhan yang mungkin dapat dipenuhi dengan pembelian atau pemakaian produk. Konsumen akan memerlukan adanya informasi yang akan menjadi dasar dalam pilihan. Pengalaman masa lalu yang diingat kembali mungkin juga memberikan informasi yang mampu untuk membuat pilihan pada saat ini, sebelum mencari dan sumber lain jika konsumen tidak mempunyai pengalaman, mereka akan mencari informasi dari lingkungan luar untuk dasar pilihannya, misalnya saran dari teman, saudara, rekan kerja atau perwakilan penjualan.

c.       Evaluasi Alternatif

            Untuk melakukan evaluasi alternatif, konsumen cenderung menggunakan 2 jenis informasi yaitu :

a.       Daftar merek-merek yang direncanakan untuk dipilih

b.      Kriteria yang digunakan untuk mengevaluasi setiap merek

3.      Output

Output dari model pengambilan keputusan konsumen meliputi 2 pendekatan yaitu :

a.       Perilaku pembelian

b.      Perilaku setelah pembelian

Kedua hal tersebut dapat mempengaruhi kepuasan konsumen.

Model pengambilan keputusan tersebut digambarkan sebagai berikut :

            Pendapat lain mengenai keputusan pembelian dikemukakan oleh Kotler (2000:204) sebagai berikut :

“Proses keputusan yang dilakukan oleh konsumen biasanya melalui beberapa tahap yaitu pengenalan masalah, evaluasi alternatif, keputusan pembelian dan perilaku setelah pembelian. Tetapi hal ini tidak terjadi pada semua kasus, terutama dalam pembelian dengan keterlibatan rendah. Konsumen mungkin melewatkan atau mengulangi tahap-tahap tertentu”.